Wie wählt man profitable Märkte für die internationale Expansion Ihres Unternehmens aus?

Phase I
Auflistung der Faktoren, die die Geschäftstätigkeit des Unternehmens auf einem bestimmten ausländischen Markt und in einem bestimmten Segment beeinflussen oder beeinflussen können. Dies sind natürlich politische, rechtliche, wirtschaftliche, soziale und technologische Faktoren.

Phase II
Bewertung und Kennzeichnung der Faktoren, die den größten Einfluss haben. Wir berücksichtigen sowohl bestehende Faktoren als auch solche, die in der Zukunft auftreten können.

Phase III
Analyse der Auswirkungen eines bestimmten Faktors, d.h. wie er unser Unternehmen beeinflusst oder beeinflussen kann.

Die PEST-Analyse schützt das Unternehmen vor Enttäuschungen und finanziellen Misserfolgen. Sie erleichtert es, potenzielle Bedrohungen vorherzusehen und Märkte auszuschließen, in denen das Risiko zu hoch ist. Es ist ein effektives und einfach zu verwendendes Werkzeug.

Da wir in diesem Artikel so viele Werkzeuge wie möglich aufzeigen möchten, um Ihnen bei der Auswahl von Exportmärkten zu helfen, ermutige ich Sie, Fragen in den Kommentaren zu stellen.

Porter’s Five Forces – Analyse der Wettbewerbsfähigkeit des Marktes

Das zweite wichtige Werkzeug, wie ich bereits erwähnt habe, ist die Porter’s 5 Forces-Analyse, die untersucht:

• Die Intensität des Wettbewerbs innerhalb der Branche,
• Die Bedrohung durch neue Markteintritte,
• Die Bedrohung durch Ersatzprodukte,
• Die Verhandlungsmacht der Käufer,
• Die Verhandlungsmacht der Lieferanten.

Verwenden Sie diese Methode, wenn Sie die Richtung der Expansion gewählt haben und Sie die Richtigkeit Ihrer Wahl endgültig bestätigen möchten. Die Analyse hilft Ihnen zu verstehen, welche Kräfte in Ihrem Sektor in einem bestimmten Land wirken, und hilft Ihnen, eine Strategie zu entwickeln, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Bevor Sie mit der Analyse beginnen, definieren Sie den Sektor. Bestimmen Sie seine Größe und Dynamik. Ist der Wettbewerb stark? Tauchen ständig neue Technologien und Produkte auf, oder sind sie eher ähnlich? In welcher Phase des Lebenszyklus befindet sich der Sektor (Einführung, Entwicklung, Reife, Rückgang)?

Nachdem Sie den Sektor definiert haben, können Sie mit der Analyse fortfahren.

Intensität des Wettbewerbs

• Informationen über die größten Akteure sammeln, sie auflisten, versuchen, Informationen über ihren Marktanteil zu finden,
• einen Blick auf ihre Marketingaktivitäten werfen, versuchen zu beurteilen, ob die Botschaft ein offener Preiskampf ist, ob die Akteure darauf abzielen, ihre Stärken hervorzuheben, z.B. indem sie das Produkt von anderen durch eine Art Verbesserung unterscheiden,
• starker Wettbewerb und Preiskampf bedeuten in der Regel sehr niedrige Margen,
• wenn Sie beabsichtigen, Waren direkt an ausländische Empfänger zu versenden, denken Sie an zusätzliche Kosten, die die Attraktivität der Preise verringern können (wie Transportkosten),
• wenn der Wettbewerb hoch ist, sollten Sie in dieser Phase auf diesen Markt verzichten und nach anderen Richtungen suchen.

Bedrohung durch neue Markteintritte

Das Risiko neuer Eintritte wird durch die Definition von Barrieren bewertet. Je weniger Barrieren, desto höher die Bedrohung durch neue Eintritte und desto geringer die Rentabilität des Marktes.
Bestimmen Sie:

• Kapitalintensität – je höher der Betrag, den Sie investieren müssen, um ein Unternehmen wie Ihres zu gründen und es auf dem Markt zu entwickeln, desto geringer das Risiko neuer Eintritte,
• Skaleneffekte – je höher die Skaleneffekte sind, die von den Marktteilnehmern erzielt werden, desto geringer das Risiko neuer Eintritte; dies liegt daran, dass neue Akteure lange Zeit unter ungünstigen Bedingungen arbeiten müssten, bevor sie beginnen, Gewinne zu erzielen,
• Know-how – wenn die Branche das Fachwissen nutzt, das Unternehmen über viele Jahre erworben und aufgebaut haben, ist das Risiko neuer Eintritte gering; zusätzlich können einige Technologien durch Patente geschützt sein,
• Rechtliche Hindernisse – einige Branchen sind durch staatliche Vorschriften eingeschränkt, was den Eintritt neuer Akteure, einschließlich ausländischer, erheblich erschwert; darüber hinaus sind oft zusätzliche Kriterien erforderlich, um in einer bestimmten Branche tätig zu sein; je mehr solcher Einschränkungen, desto geringer das Risiko neuer Eintritte,
• Produktdifferenzierung unter Wettbewerbern – wenn aktuelle Produzenten/Lieferanten technologisch unterschiedliche Produkte anbieten, die sich nicht zu ähnlich sind, und ihre Marken eine starke Position haben, wird der Eintritt neuer Akteure schwierig, was das Risiko verringert,
• Wechselkosten der Lieferanten – wenn der Wechsel des Lieferanten für den Kunden einfach ist, desto größer das Risiko, dass neue Lieferanten auftauchen und Kunden von den bestehenden abwerben.

Nicht alle diese Faktoren werden notwendigerweise vorhanden sein, aber einige werden sicherlich auftreten. Unter den Faktoren, die zutreffen, können einige auf ein hohes Risiko neuer Eintritte hinweisen und einige auf ein niedriges Risiko. Die Ergebnisse werden nicht immer eindeutig sein. Daher ist es notwendig, die Nuancen und Trends sowie die spezifischen Umstände eines bestimmten Unternehmens oder Sektors zu analysieren, um die Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität des Marktes zu bewerten.

Bedrohung durch Ersatzprodukte

• Gibt es Ersatzprodukte für Ihre Produkte auf dem Markt? Welche Bedürfnisse befriedigen sie? Wie hoch sind ihre Preise?
• Überwachen Sie den Markt auf mögliche Ersatzprodukte,
• Lesen Sie die Fachpresse, sie enthält Hinweise auf neue Lösungen und Technologien, die die Position Ihres Produkts in der Zukunft bedrohen könnten,
• Besuchen Sie Messen, sie sind eine großartige Informationsquelle über Wettbewerb und Ersatzprodukte,
• Führen Sie die Analyse von Ersatzprodukten auf die gleiche Weise durch, wie Sie die Konkurrenz analysieren würden, z.B. analysieren Sie die Kosten für den Wechsel Ihres Produkts zu einem Ersatzprodukt aus der Sicht des Verbrauchers,
• Bewerten Sie den Grad der Unterschiede zwischen Ihrem Produkt und den Ersatzprodukten,
• Wenn der Preis und das Maß an Bedürfnisbefriedigung miteinander korrelieren, werden die Kunden beginnen, Ersatzprodukte zu wählen, sodass das Preisniveau eines bestimmten Produkts oft durch die Preise der Ersatzprodukte begrenzt ist.

Die Verhandlungsmacht der Käufer

• beeinflusst die Wettbewerbsfähigkeit des Sektors, kann sie erhöhen,
• beeinflusst die Fähigkeit der Verkäufer, Gewinne zu erzielen, kann sie senken,
• hohe Käufermacht kann Druck auf die Verkäufer ausüben, die Preise zu senken, qualitativ hochwertigere Produkte anzubieten oder den Kundenservice zu verbessern.

Eine niedrige Verhandlungsmacht der Käufer reduziert die Wettbewerbsfähigkeit und erhöht die Gewinne der Verkäufer.

Die Verhandlungsmacht der Käufer ist hoch, wenn:

• es wenige Käufer und viele Lieferanten gibt,
• die Kosten für den Wechsel der Lieferanten niedrig sind,
• Käufer leicht rückwärts integrieren oder ihre eigene Produktion starten können,
• Verbraucher preissensibel und gut informiert sind,
• Verbraucher viele Standardprodukte kaufen,
• Ersatzprodukte auf dem Markt verfügbar sind.

Wenn die Käufermacht niedrig ist, sind die obigen Verhältnisse umgekehrt, z.B. gibt es viele Käufer und wenige Lieferanten.

Die Verhandlungsmacht der Lieferanten

Wir benötigen in der Regel externe Lieferanten, um unsere Produkte oder Dienstleistungen herzustellen.

Wenn die Verhandlungsmacht dieser Lieferanten hoch ist:

• können die Lieferanten den Preis unseres Produkts beeinflussen, indem sie uns einen Teil der Margen entziehen,
• die Qualität verringern,
• die Verfügbarkeit unserer Produkte beeinflussen,
• die Wettbewerbsfähigkeit im Sektor erhöhen,
• die Vorteile für Käufer verringern.

Wann ist die Macht der Lieferanten hoch?

• Wenn die Anzahl der Lieferanten begrenzt ist,
• Wenn die Kosten für den Wechsel der Lieferanten hoch sind,
• Wenn Lieferanten leicht integrieren oder direkt an unsere Kunden liefern können,
• Wenn Käufer nicht preissensibel und nicht sehr informiert über das Produkt sind,
• Wenn die Produkte sehr unterschiedlich (nicht einheitlich) sind,
• Wenn wir nicht der Hauptkunde unseres Lieferanten sind,
• Wenn es keine Ersatzprodukte auf dem Markt gibt.

Wenn die obigen Punkte im Widerspruch stehen, ist die Verhandlungsmacht der Lieferanten niedrig.

Was ist sonst noch wichtig bei der Auswahl ausländischer Märkte?

Kundensegmentierung. Für wen ist Ihr Produkt gedacht? Wo können Sie Ihre Kunden treffen? Sie müssen genau wissen, an wen Sie Ihr Produkt und Ihre Marketingbotschaft richten werden. Eine Einheitsstrategie wird für kleine und mittelständische Unternehmen empfohlen. Das bedeutet, ein vorteilhaftes Segment auszuwählen und alle Ihre Aktivitäten darauf zu konzentrieren. Der Vorteil dieses Ansatzes sind die relativ niedrigen Kosten der Anwendung, aber es gibt auch das Risiko, von nur einer Kundengruppe abhängig zu werden. Ich empfehle dringend, das Thema der Segmentierungsmethoden eingehender zu erkunden.

SWOT-Analyse. Nicht nur des Unternehmens, sondern auch der Produkte in den jeweiligen Märkten.

Weitere Methoden zur Auswahl der besten ausländischen Märkte:

• Analytische Methoden, z.B. analytische und Punktbewertung (multivariate Methode): bestehen aus der Auswahl von Indikatoren, die ausgewählte Länder charakterisieren, der Bestimmung der Punkteskala der Bewertung, der Bewertung der Indikatoren gemäß der Skala und dem Vergleich ausgewählter Länder nach der abnehmenden Summe der erhaltenen Punkte.
• Portfolio-Methoden, z.B. BCG-Matrix oder McKinsey-Matrix: Diese Methode nutzt das Entwicklungspotenzial des Unternehmens in einem bestimmten Land und seine Wettbewerbsposition.

FAQ – Auswahl rentabler Märkte für die Expansion

1.Warum ist die Wahl des richtigen Marktes so wichtig?

Weil der Eintritt in den falschen Markt zu verschwendeten Ressourcen, niedriger Rentabilität und sogar finanziellen Verlusten führen kann. Eine sorgfältige Analyse erhöht Ihre Erfolgschancen.

2.Wofür wird die PEST-Analyse verwendet?

Die PEST-Analyse bewertet politische, wirtschaftliche, soziale und technologische Faktoren in einem Zielmarkt, um Risiken und Chancen zu identifizieren.

3.Wie hilft die Porter’s Five Forces-Analyse bei der Expansion?

Sie zeigt die Wettbewerbslandschaft, indem sie Rivalität, neue Markteintritte, Ersatzprodukte, Käufer und Lieferanten analysiert. Dies hilft, Ihre Strategie zu gestalten.

4.Ist die Kundensegmentierung für die internationale Expansion notwendig?

Ja. Die Identifizierung und Fokussierung auf die profitabelsten Kundengruppen sorgt für effizienteres Marketing und eine bessere Ressourcenzuteilung.

5.Welche anderen Werkzeuge kann ich neben der PEST- und Porter-Analyse verwenden?

SWOT, Punktbewertungsmethoden und Portfolio-Tools wie die BCG- oder McKinsey-Matrix können Ihnen helfen, Ihre Marktwahl zu verfeinern.