¿Cómo elegir mercados rentables para la expansión extranjera de su empresa?

La expansión extranjera debería resultar del curso natural de las cosas para su empresa. Debería ser la siguiente etapa lógica en el desarrollo de la empresa. El primer paso que recomiendo a los clientes antes de tomar medidas relacionadas con la entrada en mercados extranjeros es estudiar la preparación de la empresa para la expansión internacional.
Cada departamento y todo el personal deben tener conocimiento, y conciencia y demostrar comprensión y aceptación de las estrategias y planes de desarrollo de la empresa en los mercados extranjeros. Por lo tanto, “escanee” su empresa y verifique si los empleados de todos los departamentos están preparados para trabajar con un cliente extranjero y manejar nuevos pedidos.

Preparando su empresa para la expansión internacional

Nuestros clientes a menudo preguntan qué mercados elegir para tener éxito.

Elegir un mercado es una parte importante de su éxito final. No la única, por supuesto, pero una importante. Dediquemos, por lo tanto, un momento a ello.

Existen herramientas que apoyan a los exportadores en la toma de decisiones sobre la selección de mercados objetivo. Me gustaría hablar sobre dos principales. Principalmente porque son simples y cualquiera puede aplicarlas sin conocimientos especializados. Estas son:

• Análisis PEST,
• Análisis de las 5 Fuerzas de Porter.

Análisis PEST – evaluando el macroentorno

PEST es una abreviatura de:
Político (factores políticos y legales),
Económico (factores económicos),
Social (factores sociales),
Tecnológico (factores tecnológicos).

Este análisis se utiliza para la evaluación inicial del macroentorno y la planificación basada en sus resultados. El análisis se lleva a cabo en tres etapas:

Etapa I
Listar los factores que afectan o pueden afectar las operaciones de la empresa en un mercado extranjero dado y en un segmento dado. Estos son, por supuesto, factores políticos, legales, económicos, sociales y tecnológicos.

Etapa II
Evaluar e indicar los factores que tienen el mayor impacto. Tomamos en cuenta tanto los factores existentes como los que pueden surgir en el futuro.

Etapa III
Análisis de los efectos de un determinado factor, es decir, cómo afecta o puede afectar a nuestra empresa.

El análisis PEST protege a la empresa de la decepción y el fracaso financiero. Facilita anticipar amenazas potenciales y eliminar mercados donde el riesgo es demasiado alto. Es una herramienta efectiva y fácil de usar.

Como en este artículo, nos gustaría señalar tantas herramientas como sea posible para ayudarle a elegir mercados de exportación, le animo a hacer preguntas en los comentarios.

Las Cinco Fuerzas de Porter – analizando la competitividad del mercado

La segunda herramienta importante, como mencioné, es el análisis de las 5 Fuerzas de Porter, que examina:

• La intensidad de la competencia dentro de la industria,
• La amenaza de nuevos entrantes en la industria,
• La amenaza de productos sustitutos,
• El poder de negociación de los compradores,
• El poder de negociación de los proveedores.

Utilice este método cuando haya elegido la dirección de expansión y desee confirmar finalmente la corrección de su elección. El análisis le ayudará a entender qué fuerzas están operando dentro de su sector en un país dado y le ayudará a desarrollar una estrategia que le brinde una ventaja competitiva.

Antes de comenzar el análisis, defina el sector. Determine su tamaño y dinámica. ¿Es fuerte la competencia? ¿Aparecen constantemente nuevas tecnologías y productos, o son más bien similares? ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra el sector (introducción, desarrollo, madurez, declive)?

Después de definir el sector, puede proceder al análisis.

Intensidad de la competencia

• reúna información sobre los jugadores más grandes, enumérelos, intente encontrar información sobre su cuota de mercado,
• observe sus actividades de marketing, intente evaluar si el mensaje es una lucha abierta de precios, si los jugadores se centran en resaltar sus fortalezas, por ejemplo, diferenciando el producto de otros con algún tipo de mejora,
• una fuerte competencia y competencia de precios generalmente significan márgenes muy bajos,
• si tiene la intención de enviar mercancías directamente a los destinatarios extranjeros, recuerde los costos adicionales que pueden reducir la atractividad de los precios (como los costos de transporte),
• si la competencia es alta, en esta etapa debería renunciar a este mercado y buscar otras direcciones.

La amenaza de nuevos entrantes

La escala de riesgo de nuevas entradas se evalúa definiendo barreras. Cuantas menos barreras, mayor es la amenaza de nuevas entradas y menor es la rentabilidad del mercado.
Especifique:

• intensidad de capital – cuanto mayor sea la cantidad que necesita invertir para abrir un negocio como el suyo y desarrollarlo en el mercado, menor será el riesgo de nuevas entradas,
• economías de escala – cuanto mayores sean las economías de escala logradas por los participantes del mercado, menor será el riesgo de nuevas entradas; esto se debe a que los nuevos jugadores tendrían que operar en condiciones desfavorables durante mucho tiempo antes de comenzar a beneficiarse,
• know-how – si la industria utiliza la experiencia que las empresas han estado adquiriendo y construyendo durante muchos años, el riesgo de nuevas entradas es bajo; además, algunas tecnologías pueden estar protegidas por patentes,
• obstáculos legales – algunas industrias están limitadas por regulaciones estatales, lo que dificulta significativamente la entrada de nuevos actores, incluidos los extranjeros; además, a menudo se requieren criterios adicionales para operar en una industria dada; cuantas más restricciones haya, menor será el riesgo de nuevas entradas,
• diferenciación de productos entre competidores – si los productores/proveedores actuales ofrecen productos tecnológicamente diversos que no son demasiado similares entre sí, y sus marcas tienen una posición fuerte, entonces la entrada de nuevos jugadores será difícil, lo que significa que el riesgo es menor,
• costos de cambio de proveedores – si el cambio de proveedor es fácil para el cliente, entonces mayor es el riesgo de que aparezcan nuevos proveedores y se lleven a los clientes de los existentes.

No todos estos factores estarán necesariamente presentes, pero algunos ciertamente ocurrirán. Entre los factores que se aplicarán, algunos pueden indicar un alto riesgo de nuevas entradas y otros pueden indicar un bajo riesgo. Los resultados no siempre serán concluyentes. Por lo tanto, para evaluar la competitividad y el potencial de rentabilidad del mercado, es necesario analizar los matices y tendencias, así como las circunstancias específicas de una empresa o sector dado.

La amenaza de productos sustitutos

• ¿Existen sustitutos para sus productos en el mercado? ¿Qué necesidades satisfacen? ¿Cuáles son sus precios?
• Monitoree el mercado en busca de posibles sustitutos,
• Lea la prensa comercial, incluye referencias a nuevas soluciones y tecnologías que pueden amenazar la posición de su producto en el futuro,
• Visite ferias, es una gran fuente de información sobre competencia y sustitutos,
• Realice el análisis de sustitutos de la misma manera que si estuviera analizando la competencia, por ejemplo, analice los costos de cambiar su producto por un sustituto desde el punto de vista del consumidor,
• Evalúe el grado de diferencias entre su producto y los sustitutos,
• Si el precio y el nivel de satisfacción de necesidades están correlacionados, los clientes comenzarán a elegir sustitutos, por lo que el nivel de precio de un producto dado a menudo está limitado por los precios de los sustitutos.

El poder de negociación de los compradores

• afecta la competitividad del sector, puede aumentarla,
• afecta la capacidad de los vendedores para obtener ganancias, puede reducirlas,
• un alto poder de los compradores puede ejercer presión sobre los vendedores para reducir el precio, proporcionar productos de mayor calidad o mejorar el servicio al cliente.

El bajo poder de negociación de los compradores reduce la competitividad y aumenta las ganancias de los vendedores.

El poder de negociación de los compradores es alto cuando:

• hay pocos compradores y muchos proveedores,
• los costos de cambio de proveedores son bajos,
• los compradores pueden integrar fácilmente hacia atrás o comenzar su propia producción,
• los consumidores son sensibles al precio y están bien educados,
• los consumidores compran muchos productos estándar,
• los sustitutos están disponibles en el mercado.

Cuando el poder del comprador es bajo, las relaciones anteriores son inversas, por ejemplo, hay muchos compradores y pocos proveedores.

El poder de negociación de los proveedores

Normalmente necesitamos proveedores externos para producir nuestros productos o servicios.

Si el poder de negociación de estos proveedores es alto:

• los proveedores pueden influir en el precio de nuestro producto al quitar parte de los márgenes,
• afectar la reducción de calidad,
• afectar la disponibilidad de nuestros productos,
• aumentar la competitividad en el sector,
• reducir los beneficios para los compradores.

¿Cuándo es alto el poder de los proveedores?

• Cuando el número de proveedores es limitado,
• Cuando los costos de cambio de proveedores son altos,
• Cuando los proveedores pueden integrarse fácilmente o entregar directamente a nuestros clientes,
• Cuando los compradores no son sensibles al precio y no están muy educados sobre el producto,
• Cuando los productos son muy diversos (no uniformes),
• Cuando no somos el cliente principal de nuestro proveedor,
• Cuando no hay sustitutos en el mercado.

Cuando los puntos anteriores están en oposición, el poder de negociación de los proveedores es bajo.

¿Qué más es importante al elegir mercados extranjeros?

Segmentación de clientes. ¿Para quién es su producto? ¿Dónde puede encontrar a sus clientes? Necesita saber exactamente a quién dirigirá su producto y mensaje de marketing. Se recomienda una estrategia de un solo nivel para pequeñas y medianas empresas. Esto significa elegir un segmento beneficioso y centrar todas sus actividades en él. La ventaja de este enfoque es el relativamente bajo costo de aplicación, pero también existe el riesgo de volverse dependiente de solo un grupo de clientes. Recomiendo encarecidamente explorar el tema de los métodos de segmentación en mayor profundidad.

Análisis FODA. No solo de la empresa, sino también de los productos en los mercados dados.

Otros métodos para seleccionar los mejores mercados extranjeros:

• Métodos analíticos, por ejemplo, evaluación analítica y por puntos (método multivariado): consisten en seleccionar indicadores que caracterizan a los países seleccionados, determinar la escala de puntos de la evaluación, evaluar los indicadores según la escala y comparar los países seleccionados según la suma decreciente de puntos obtenidos.
• Métodos de cartera, p. ej. matriz BCG o matriz McKinsey: este método utiliza el potencial de desarrollo de la empresa en un país dado y su posición competitiva.

FAQ – eligiendo mercados rentables para la expansión

1. ¿Por qué es tan importante elegir el mercado adecuado?

Porque entrar en el mercado equivocado puede llevar a un desperdicio de recursos, baja rentabilidad e incluso pérdidas financieras. Un análisis cuidadoso aumenta sus posibilidades de éxito.

2. ¿Para qué se utiliza el análisis PEST?

PEST evalúa factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos en un mercado objetivo para identificar riesgos y oportunidades.

3. ¿Cómo ayuda el análisis de las Cinco Fuerzas de Porter en la expansión?

Muestra el panorama competitivo al analizar la rivalidad, nuevos entrantes, sustitutos, compradores y proveedores. Esto ayuda a dar forma a su estrategia.

4. ¿Es necesaria la segmentación de clientes para la expansión extranjera?

Sí. Identificar y centrarse en los grupos de clientes más rentables asegura un marketing más eficiente y una mejor asignación de recursos.

5. ¿Qué otras herramientas puedo usar además del análisis PEST y de Porter?

FODA, métodos de evaluación por puntos y herramientas de cartera como la matriz BCG o McKinsey pueden ayudar a refinar su elección de mercados.