Come scegliere mercati redditizi per l'espansione estera della tua azienda?

L'espansione estera dovrebbe risultare dal corso naturale delle cose per la tua azienda. Dovrebbe essere la prossima fase logica nello sviluppo dell'azienda. Il primo passo che raccomando ai clienti prima di intraprendere azioni relative all'ingresso nei mercati esteri è studiare la preparazione dell'azienda per l'espansione internazionale.
Ogni dipartimento e tutto il personale devono avere conoscenza, consapevolezza e dimostrare comprensione e accettazione delle strategie e dei piani di sviluppo dell'azienda sui mercati esteri. Pertanto, “scansiona” la tua azienda e verifica se i dipendenti di tutti i dipartimenti sono pronti a lavorare con un cliente estero e gestire nuovi ordini.

Preparare la tua azienda per l'espansione internazionale

I nostri clienti spesso chiedono quali mercati scegliere per avere successo.

Scegliere un mercato è una parte importante del tuo successo finale. Non l'unica, ovviamente, ma una importante. Dedicamoci, quindi, un momento.

Ci sono strumenti che supportano gli esportatori nel prendere decisioni riguardo alla selezione dei mercati target. Vorrei parlare di due principali. Principalmente perché sono semplici e chiunque può applicarli senza conoscenze specialistiche. Questi sono:

• analisi PEST,
• analisi delle 5 Forze di Porter.

Analisi PEST – valutazione del macroambiente

PEST è un'abbreviazione di:
Politico (fattori politici e legali),
Economico (fattori economici),
Sociale (fattori sociali),
Tecnologico (fattori tecnologici).

Questa analisi è utilizzata per la valutazione iniziale del macroambiente e la pianificazione basata sui suoi risultati. L'analisi viene effettuata in tre fasi:

Fase I
Elencare i fattori che influenzano o possono influenzare le operazioni dell'azienda su un determinato mercato estero e in un determinato segmento. Questi sono, ovviamente, fattori politici, legali, economici, sociali e tecnologici.

Fase II
Valutare e indicare i fattori che hanno il maggiore impatto. Prendiamo in considerazione sia i fattori esistenti che quelli che potrebbero sorgere in futuro.

Fase III
Analisi degli effetti di un determinato fattore, cioè come influisce o può influenzare la nostra azienda.

L'analisi PEST protegge l'azienda da delusioni e fallimenti finanziari. Facilita l'anticipazione di potenziali minacce ed elimina i mercati dove il rischio è troppo alto. È uno strumento efficace e facile da usare.

Come in questo articolo, vorremmo evidenziare quanti più strumenti possibile per aiutarti a scegliere i mercati di esportazione, ti invitiamo a porre domande nei commenti.

Le cinque forze di Porter – analizzare la competitività del mercato

Il secondo strumento importante, come ho accennato, è l'analisi delle 5 Forze di Porter, che esamina:

• L'intensità della concorrenza all'interno del settore,
• La minaccia di nuovi entranti nel settore,
• La minaccia di prodotti sostitutivi,
• Il potere contrattuale degli acquirenti,
• Il potere contrattuale dei fornitori.

Utilizza questo metodo quando hai scelto la direzione di espansione e vuoi confermare definitivamente la correttezza della tua scelta. L'analisi ti aiuterà a capire quali forze operano all'interno del tuo settore in un determinato paese e ti aiuterà a sviluppare una strategia che ti darà un vantaggio competitivo.

Prima di iniziare l'analisi, definisci il settore. Determina la sua dimensione e dinamica. La concorrenza è forte? Nuove tecnologie e prodotti appaiono costantemente, o sono piuttosto simili? In quale fase del ciclo di vita si trova il settore (introduzione, sviluppo, maturità, declino)?

Dopo aver definito il settore, puoi procedere all'analisi.

Intensità della concorrenza

• raccogli informazioni sui maggiori attori, elencali, cerca di trovare informazioni sulla loro quota di mercato,
• guarda le loro attività di marketing, cerca di valutare se il messaggio è una lotta aperta sui prezzi, se gli attori si concentrano sull'evidenziare i loro punti di forza, ad esempio distinguendo il prodotto dagli altri con qualche tipo di miglioramento,
• una forte concorrenza e una concorrenza sui prezzi di solito significano margini molto bassi,
• se intendi inviare beni direttamente ai destinatari esteri, ricorda i costi aggiuntivi che possono ridurre l'attrattiva dei prezzi (come i costi di trasporto),
• se la concorrenza è alta, a questo punto dovresti rinunciare a questo mercato e cercare altre direzioni.

Minaccia di nuovi entranti

La scala di rischio di nuove entrate è valutata definendo le barriere. Meno barriere ci sono, maggiore è la minaccia di nuove entrate e minore è la redditività del mercato.
Specifica:

• intensità di capitale – maggiore è l'importo che devi investire per aprire un'attività come la tua e svilupparla sul mercato, minore è il rischio di nuove entrate,
• economia di scala – maggiore è l'economia di scala raggiunta dai partecipanti al mercato, minore è il rischio di nuove entrate; questo è dovuto al fatto che i nuovi attori dovrebbero operare in condizioni sfavorevoli per lungo tempo prima di iniziare a trarre benefici,
• know-how – se il settore utilizza l'expertise che le aziende hanno acquisito e costruito nel corso di molti anni, il rischio di nuove entrate è basso; inoltre, alcune tecnologie possono essere protette da brevetti,
• ostacoli legali – alcuni settori sono limitati da regolamenti statali, il che ostacola notevolmente l'ingresso di nuovi soggetti, compresi quelli esteri; inoltre, spesso sono richiesti criteri aggiuntivi per operare in un determinato settore; più restrizioni ci sono, minore è il rischio di nuove entrate,
• differenziazione del prodotto tra i concorrenti – se i produttori/fornitori attuali offrono prodotti tecnologicamente diversi che non sono troppo simili tra loro, e i loro marchi hanno una posizione forte, allora l'ingresso di nuovi attori sarà difficile, il che significa che il rischio è più basso,
• costi di cambio fornitore – se il cambio di fornitore è facile per il cliente, allora maggiore è il rischio che nuovi fornitori appariranno e porteranno via clienti da quelli esistenti.

Non tutti questi fattori saranno necessariamente presenti, ma alcuni si verificheranno sicuramente. Tra i fattori che si applicheranno, alcuni possono indicare un alto rischio di nuove entrate e alcuni possono indicare un basso rischio. I risultati non saranno sempre conclusivi. Pertanto, per valutare la competitività e il potenziale di redditività del mercato, è necessario analizzare le sfumature e le tendenze, nonché le circostanze specifiche di una determinata azienda o settore.

Minaccia di prodotti sostitutivi

• Ci sono sostituti per i tuoi prodotti sul mercato? Quali bisogni soddisfano? Quali sono i loro prezzi?
• Monitora il mercato per possibili sostituti,
• Leggi la stampa commerciale, include riferimenti a nuove soluzioni e tecnologie che potrebbero minacciare la posizione del tuo prodotto in futuro,
• Visita fiere, è una grande fonte di informazioni sulla concorrenza e sui sostituti,
• Esegui l'analisi dei sostituti nello stesso modo in cui analizzeresti la concorrenza, ad esempio, analizza i costi di cambiamento del tuo prodotto con un sostituto dal punto di vista del consumatore,
• Valuta il grado di differenze tra il tuo prodotto e i sostituti,
• Se il prezzo e il livello di soddisfazione dei bisogni sono correlati tra loro, i clienti inizieranno a scegliere i sostituti, quindi il livello di prezzo di un dato prodotto è spesso limitato dai prezzi dei sostituti.

Il potere contrattuale degli acquirenti

• influisce sulla competitività del settore, può aumentarla,
• influisce sulla capacità dei venditori di realizzare profitti, può abbassarli,
• un alto potere degli acquirenti può esercitare pressione sui venditori per abbassare il prezzo, fornire prodotti di qualità superiore o migliorare il servizio clienti.

Un basso potere contrattuale degli acquirenti riduce la competitività e aumenta i profitti dei venditori.

Il potere contrattuale degli acquirenti è alto quando:

• ci sono pochi acquirenti e molti fornitori,
• i costi di cambio fornitore sono bassi,
• gli acquirenti possono facilmente integrarsi all'indietro o avviare la propria produzione,
• i consumatori sono sensibili ai prezzi e ben informati,
• i consumatori acquistano molti prodotti standard,
• i sostituti sono disponibili sul mercato.

Quando il potere degli acquirenti è basso, i rapporti sopra sono inversi, ad esempio ci sono molti acquirenti e pochi fornitori.

Il potere contrattuale dei fornitori

Di solito abbiamo bisogno di fornitori esterni per produrre i nostri prodotti o servizi.

Se il potere contrattuale di questi fornitori è alto:

• i fornitori possono influenzare il prezzo del nostro prodotto portandoci via parte dei margini,
• influiscono sulla riduzione della qualità,
• influiscono sulla disponibilità dei nostri prodotti,
• aumentano la competitività nel settore,
• ridurre i benefici per gli acquirenti.

Quando il potere dei fornitori è alto?

• Quando il numero di fornitori è limitato,
• Quando i costi di cambio fornitore sono alti,
• Quando i fornitori possono facilmente integrarsi o consegnare direttamente ai nostri clienti,
• Quando gli acquirenti non sono sensibili ai prezzi e non sono molto informati sul prodotto,
• Quando i prodotti sono molto diversi (non uniformi),
• Quando non siamo il principale cliente del nostro fornitore,
• Quando non ci sono sostituti sul mercato.

Quando i punti sopra sono in opposizione, il potere contrattuale dei fornitori è basso.

Cosa altro è importante quando si scelgono mercati esteri?

Segmentazione dei clienti. Per chi è il tuo prodotto? Dove puoi incontrare i tuoi clienti? Devi sapere esattamente a chi indirizzerai il tuo prodotto e il tuo messaggio di marketing. Una strategia a un livello è raccomandata per le piccole e medie imprese. Questo significa scegliere un segmento vantaggioso e concentrare tutte le tue attività su di esso. Il vantaggio di questo approccio è il relativamente basso costo di applicazione, ma c'è anche il rischio di diventare dipendenti da un'unica gruppo di clienti. Ti consiglio vivamente di esplorare il tema dei metodi di segmentazione in maggiore profondità.

Analisi SWOT. Non solo dell'azienda ma anche dei prodotti nei mercati dati.

Altri metodi per selezionare i migliori mercati esteri:

• Metodi analitici, ad esempio, valutazione analitica e per punti (metodo multivariato): consistono nella selezione di indicatori che caratterizzano i paesi selezionati, determinando la scala di valutazione, valutando gli indicatori secondo la scala e confrontando i paesi selezionati secondo la somma decrescente dei punti ottenuti.
• Metodi di portafoglio, ad es. matrice BCG o matrice McKinsey: questo metodo utilizza il potenziale di sviluppo dell'impresa in un dato paese e la sua posizione competitiva.

FAQ – scegliere mercati redditizi per l'espansione

1.Perché è così importante scegliere il mercato giusto?

Perché entrare nel mercato sbagliato può portare a risorse sprecate, bassa redditività e persino perdite finanziarie. Un'analisi attenta aumenta le tue possibilità di successo.

2>A cosa serve l'analisi PEST?

L'analisi PEST valuta i fattori politici, economici, sociali e tecnologici in un mercato target per identificare rischi e opportunità.

3>Come aiuta l'analisi delle cinque forze di Porter nell'espansione?

Mostra il panorama competitivo analizzando la rivalità, i nuovi entranti, i sostituti, gli acquirenti e i fornitori. Questo aiuta a plasmare la tua strategia.

4>È necessaria la segmentazione dei clienti per l'espansione estera?

Sì. Identificare e concentrarsi sui gruppi di clienti più redditizi garantisce un marketing più efficiente e una migliore allocazione delle risorse.

5>Quali altri strumenti posso utilizzare oltre all'analisi PEST e a quella di Porter?

SWOT, metodi di valutazione per punti e strumenti di portafoglio come la matrice BCG o McKinsey possono aiutare a perfezionare la tua scelta di mercati.