Como escolher mercados lucrativos para a expansão internacional da sua empresa?

A expansão internacional deve resultar do curso natural das coisas para sua empresa. Deve ser a próxima etapa lógica no desenvolvimento da empresa. O primeiro passo que recomendo aos clientes antes de tomar ações relacionadas à entrada em mercados estrangeiros é estudar a preparação da empresa para a expansão internacional.
Cada departamento e todos os funcionários devem ter conhecimento, consciência e demonstrar compreensão e aceitação das estratégias e planos de desenvolvimento da empresa em mercados estrangeiros. Portanto, “escaneie” sua empresa e verifique se os funcionários de todos os departamentos estão preparados para trabalhar com um cliente estrangeiro e lidar com novos pedidos.

Preparando sua empresa para a expansão internacional

Nossos clientes frequentemente perguntam quais mercados escolher para ter sucesso.

Escolher um mercado é uma parte importante do seu sucesso final. Não é a única, é claro, mas é uma parte importante. Portanto, vamos dedicar um momento a isso.

Existem ferramentas que apoiam os exportadores na tomada de decisões sobre a seleção de mercados-alvo. Gostaria de falar sobre duas principais. Principalmente porque são simples e qualquer um pode aplicá-las sem conhecimento especializado. Estas são:

Análise PEST,
Análise das 5 Forças de Porter.

Análise PEST – avaliando o macroambiente

PEST é uma abreviação de:
Político (fatores políticos e legais),
Econômico (fatores econômicos),
Social (fatores sociais),
Tecnológico (fatores tecnológicos).

Esta análise é usada para a avaliação inicial do macroambiente e planejamento com base em seus resultados. A análise é realizada em três etapas:

Etapa I
Listar os fatores que afetam ou podem afetar as operações da empresa em um determinado mercado estrangeiro e em um determinado segmento. Estes são, é claro, fatores políticos, legais, econômicos, sociais e tecnológicos.

Etapa II
Avaliar e indicar os fatores que têm o maior impacto. Levamos em conta tanto os fatores existentes quanto aqueles que podem surgir no futuro.

Etapa III
Análise dos efeitos de um determinado fator, ou seja, como ele afeta ou pode afetar nossa empresa.

A análise PEST protege a empresa de decepções e falências financeiras. Facilita a antecipação de ameaças potenciais e a eliminação de mercados onde o risco é muito alto. É uma ferramenta eficaz e fácil de usar.

Como neste artigo, gostaríamos de apontar o maior número possível de ferramentas para ajudá-lo a escolher mercados de exportação, encorajo você a fazer perguntas nos comentários.

As Cinco Forças de Porter – analisando a competitividade do mercado

A segunda ferramenta importante, como mencionei, é a análise das 5 Forças de Porter, que examina:

A intensidade da concorrência dentro da indústria,
A ameaça de novos entrantes na indústria,
A ameaça de produtos substitutos,
O poder de barganha dos compradores,
O poder de barganha dos fornecedores.

Use este método quando você tiver escolhido a direção da expansão e quiser finalmente confirmar a correção de sua escolha. A análise ajudará você a entender quais forças estão operando dentro do seu setor em um determinado país e ajudará você a desenvolver uma estratégia que lhe dará uma vantagem competitiva.

Antes de iniciar a análise, defina o setor. Determine seu tamanho e dinâmica. A concorrência é forte? Novas tecnologias e produtos estão constantemente aparecendo, ou são mais semelhantes? Em que fase do ciclo de vida o setor se encontra (introdução, desenvolvimento, maturidade, declínio)?

Após definir o setor, você pode prosseguir para a análise.

Como escolher mercados lucrativos

Intensidade da concorrência

coletar informações sobre os maiores players, listá-los, tentar encontrar informações sobre sua participação no mercado,
dar uma olhada em suas atividades de marketing, tentar avaliar se a mensagem é uma luta de preços aberta, se os players se concentram em destacar seus pontos fortes, por exemplo, distinguindo o produto de outros com algum tipo de melhoria,
concorrência forte e concorrência de preços geralmente significam margens muito baixas,
se você pretende enviar mercadorias diretamente para destinatários estrangeiros, lembre-se dos custos adicionais que podem reduzir a atratividade dos preços (como custos de transporte),
se a concorrência é alta, nesta fase você deve desistir deste mercado e procurar outras direções.

Ameaça de novos entrantes

A escala de risco de novas entradas é avaliada definindo barreiras. Quanto menos barreiras, maior a ameaça de novas entradas e menor a rentabilidade do mercado.
Especifique:

intensidade de capital – quanto maior a quantia que você precisa investir para abrir um negócio como o seu e desenvolvê-lo no mercado, menor o risco de novas entradas,
economias de escala – quanto maiores as economias de escala alcançadas pelos participantes do mercado, menor o risco de novas entradas; isso se deve ao fato de que novos players teriam que operar em condições desfavoráveis por um longo tempo antes de começarem a lucrar,
know-how – se a indústria utiliza a expertise que as empresas vêm adquirindo e construindo ao longo de muitos anos, o risco de novas entradas é baixo; além disso, algumas tecnologias podem ser protegidas por patentes,
obstáculos legais – algumas indústrias são limitadas por regulamentações estatais, o que dificulta significativamente a entrada de novas entidades, incluindo estrangeiras; além disso, critérios adicionais são frequentemente exigidos para operar em uma determinada indústria; quanto mais restrições desse tipo, menor o risco de novas entradas,
diferenciação de produtos entre concorrentes – se os atuais produtores/fornecedores oferecem produtos tecnologicamente diversos que não são muito semelhantes entre si, e suas marcas têm uma posição forte, então a entrada de novos players será difícil, o que significa que o risco é menor,
custos de mudança de fornecedores – se a mudança de fornecedor é fácil para o cliente, então maior o risco de que novos fornecedores apareçam e tirem clientes dos existentes.

Nem todos esses fatores estarão necessariamente presentes, mas alguns certamente ocorrerão. Entre os fatores que se aplicarão, alguns podem indicar um alto risco de novas entradas e alguns podem indicar um baixo risco. Os resultados nem sempre serão conclusivos. Portanto, para avaliar a competitividade e o potencial de rentabilidade do mercado, é necessário analisar as nuances e tendências, bem como as circunstâncias específicas de uma determinada empresa ou setor.

Ameaça de produtos substitutos

Existem substitutos para seus produtos no mercado? Quais necessidades eles satisfazem? Quais são seus preços?
Monitore o mercado em busca de possíveis substitutos,
Leia a imprensa comercial, ela inclui referências a novas soluções e tecnologias que podem ameaçar a posição do seu produto no futuro,
Visite feiras, é uma ótima fonte de informações sobre concorrência e substitutos,
Realize a análise de substitutos da mesma forma que se estivesse analisando a concorrência, por exemplo, analise os custos de mudar seu produto para um substituto do ponto de vista do consumidor,
Avalie o grau de diferenças entre seu produto e os substitutos,
Se o preço e o nível de satisfação das necessidades se correlacionam, os clientes começarão a escolher substitutos, então o nível de preço de um determinado produto é frequentemente limitado pelos preços dos substitutos.

Expansão da empresa

O poder de barganha dos compradores

afeta a competitividade do setor, pode aumentá-la,
afeta a capacidade dos vendedores de obter lucros, pode reduzi-los,
alto poder de compra pode pressionar os vendedores a reduzir o preço, fornecer produtos de maior qualidade ou melhorar o atendimento ao cliente.

O baixo poder de barganha dos compradores reduz a competitividade e aumenta os lucros dos vendedores.

O poder de barganha dos compradores é alto quando:

há poucos compradores e muitos fornecedores,
os custos de mudança de fornecedores são baixos,
os compradores podem facilmente integrar-se para trás ou iniciar sua própria produção,
os consumidores são sensíveis a preços e bem informados,
os consumidores compram muitos produtos padrão,
substitutos estão disponíveis no mercado.

Quando o poder do comprador é baixo, as relações acima são inversas, por exemplo, há muitos compradores e poucos fornecedores.

O poder de barganha dos fornecedores

Normalmente precisamos de fornecedores externos para produzir nossos produtos ou serviços.

Se o poder de barganha desses fornecedores é alto:

os fornecedores podem influenciar o preço do nosso produto ao retirar algumas das margens de nós,
afetar a redução da qualidade,
afetar a disponibilidade de nossos produtos,
aumentar a competitividade no setor,
reduzir os benefícios para os compradores.

Quando o poder do fornecedor é alto?

Quando o número de fornecedores é limitado,
Quando os custos de mudança de fornecedores são altos,
Quando os fornecedores podem facilmente se integrar ou entregar diretamente aos nossos clientes,
Quando os compradores não são sensíveis a preços e não estão muito informados sobre o produto,
Quando os produtos são muito diversos (não uniformes),
Quando não somos o principal cliente do nosso fornecedor,
Quando não há substitutos no mercado.

Quando os pontos acima estão em oposição, o poder de barganha dos fornecedores é baixo.

O que mais é importante ao escolher mercados estrangeiros?

Segmentação de Clientes. Para quem é seu produto? Onde você pode encontrar seus clientes? Você precisa saber exatamente para quem você direcionará seu produto e mensagem de marketing. Uma estratégia de um único nível é recomendada para pequenas e médias empresas. Isso significa escolher um segmento benéfico e concentrar todas as suas atividades nele. A vantagem dessa abordagem é o relativamente baixo custo de aplicação, mas também há o risco de se tornar dependente apenas de um grupo de clientes. Recomendo fortemente explorar o assunto dos métodos de segmentação em maior profundidade.

Análise SWOT. Não apenas da empresa, mas também dos produtos nos mercados dados.

Outros métodos de seleção dos melhores mercados estrangeiros:

Métodos analíticos, por exemplo, avaliação analítica e por pontos (método multivariado): consistem na seleção de indicadores que caracterizam os países selecionados, determinando a escala de pontos da avaliação, avaliando os indicadores de acordo com a escala e comparando os países selecionados de acordo com a soma decrescente de pontos obtidos.
Métodos de portfólio, por exemplo, matriz BCG ou matriz McKinsey: este método utiliza o potencial de desenvolvimento da empresa em um determinado país e sua posição competitiva.

FAQ – escolhendo mercados lucrativos para expansão

1.Por que escolher o mercado certo é tão importante?

Porque entrar no mercado errado pode levar a desperdício de recursos, baixa rentabilidade e até perdas financeiras. Uma análise cuidadosa aumenta suas chances de sucesso.

2.Para que serve a análise PEST?

A PEST avalia fatores políticos, econômicos, sociais e tecnológicos em um mercado-alvo para identificar riscos e oportunidades.

3.Como as Cinco Forças de Porter ajudam na expansão?

Ela mostra o cenário competitivo ao analisar rivalidade, novos entrantes, substitutos, compradores e fornecedores. Isso ajuda a moldar sua estratégia.