Comment choisir des marchés rentables pour l'expansion internationale de votre entreprise ?

L'expansion à l'étranger devrait résulter du cours naturel des choses pour votre entreprise. Cela devrait être la prochaine étape logique dans le développement de l'entreprise. La première étape que je recommande à mes clients avant de prendre des mesures liées à l'entrée sur les marchés étrangers est d'étudier la préparation de l'entreprise à l'expansion internationale.
Chaque département et tout le personnel doivent avoir des connaissances, et une prise de conscience et démontrer une compréhension et une acceptation des stratégies et des plans de développement de l'entreprise sur les marchés étrangers. Par conséquent, “scannez” votre entreprise et vérifiez si les employés de tous les départements sont prêts à travailler avec un client étranger et à gérer de nouvelles commandes.

Préparer votre entreprise à l'expansion internationale

Nos clients demandent souvent quels marchés choisir pour réussir.

Choisir un marché est une partie importante de votre succès ultime. Pas la seule, bien sûr, mais une importante. Consacrons donc un moment à cela.

Il existe des outils qui soutiennent les exportateurs dans la prise de décisions concernant la sélection des marchés cibles. Je voudrais parler de deux principaux. Principalement parce qu'ils sont simples et que tout le monde peut les appliquer sans connaissances spécialisées. Ce sont :

Analyse PEST,
Analyse des 5 forces de Porter.

Analyse PEST – évaluation du macro-environnement

PEST est une abréviation de :
Politique (facteurs politiques et juridiques),
Economique (facteurs économiques),
Social (facteurs sociaux),
Technologique (facteurs technologiques).

Cette analyse est utilisée pour l'évaluation initiale du macro-environnement et la planification basée sur ses résultats. L'analyse se déroule en trois étapes :

Étape I
Lister les facteurs qui affectent ou peuvent affecter les opérations de l'entreprise sur un marché étranger donné et dans un segment donné. Ce sont, bien sûr, des facteurs politiques, juridiques, économiques, sociaux et technologiques.

Étape II
Évaluer et indiquer les facteurs qui ont le plus grand impact. Nous prenons en compte à la fois les facteurs existants et ceux qui peuvent surgir à l'avenir.

Étape III
Analyse des effets d'un facteur donné, c'est-à-dire comment il affecte ou peut affecter notre entreprise.

L'analyse PEST protège l'entreprise des déceptions et des échecs financiers. Elle facilite l'anticipation des menaces potentielles et l'élimination des marchés où le risque est trop élevé. C'est un outil efficace et facile à utiliser.

Comme dans cet article, nous aimerions souligner autant d'outils que possible pour vous aider à choisir des marchés d'exportation, je vous encourage à poser des questions dans les commentaires.

Les cinq forces de Porter – analyser la compétitivité du marché

Le deuxième outil important, comme je l'ai mentionné, est l'analyse des 5 forces de Porter, qui examine :

L'intensité de la concurrence au sein de l'industrie,
La menace de nouveaux entrants dans l'industrie,
La menace de produits de substitution,
Le pouvoir de négociation des acheteurs,
Le pouvoir de négociation des fournisseurs.

Utilisez cette méthode lorsque vous avez choisi la direction de l'expansion et que vous souhaitez enfin confirmer la justesse de votre choix. L'analyse vous aidera à comprendre quelles forces opèrent à l'intérieur de votre secteur dans un pays donné et vous aidera à développer une stratégie qui vous donnera un avantage concurrentiel.

Avant de commencer l'analyse, définissez le secteur. Déterminez sa taille et sa dynamique. La concurrence est-elle forte ? De nouvelles technologies et produits apparaissent-ils constamment, ou sont-ils plutôt similaires ? À quelle phase du cycle de vie se trouve le secteur (introduction, développement, maturité, déclin) ?

Après avoir défini le secteur, vous pouvez procéder à l'analyse.

Comment choisir des marchés rentables

Intensité de la concurrence

rassembler des informations sur les plus grands acteurs, les lister, essayer de trouver des informations sur leur part de marché,
jeter un œil à leurs activités marketing, essayer d'évaluer si le message est une lutte ouverte sur les prix, si les acteurs se concentrent sur la mise en avant de leurs forces, par exemple en distinguant le produit des autres par une sorte d'amélioration,
une forte concurrence et une concurrence par les prix signifient généralement des marges très faibles,
si vous avez l'intention d'envoyer des marchandises directement à des destinataires étrangers, n'oubliez pas les coûts supplémentaires qui peuvent réduire l'attractivité des prix (comme les frais de transport),
si la concurrence est élevée, à ce stade, vous devriez abandonner ce marché et chercher d'autres directions.

Menace de nouveaux entrants

Le risque d'entrées nouvelles est évalué en définissant des barrières. Moins il y a de barrières, plus la menace de nouvelles entrées augmente et la rentabilité du marché diminue.
Spécifiez :

intensité du capital – plus le montant que vous devez investir pour ouvrir une entreprise comme la vôtre et la développer sur le marché est élevé, moins le risque de nouvelles entrées est élevé,
économies d'échelle – plus les économies d'échelle sont réalisées par les participants du marché, moins le risque de nouvelles entrées est élevé ; cela est dû au fait que les nouveaux acteurs devraient opérer dans des conditions défavorables pendant longtemps avant de commencer à bénéficier,
know-how – si l'industrie utilise l'expertise que les entreprises ont acquise et construite au fil des ans, le risque de nouvelles entrées est faible ; de plus, certaines technologies peuvent être protégées par des brevets,
obstacles juridiques – certaines industries sont limitées par des réglementations étatiques, ce qui entrave considérablement l'entrée de nouveaux acteurs, y compris étrangers ; de plus, des critères supplémentaires sont souvent requis pour opérer dans une industrie donnée ; plus il y a de telles restrictions, moins le risque de nouvelles entrées est élevé,
differenciation des produits parmi les concurrents – si les producteurs/fournisseurs actuels offrent des produits technologiquement divers qui ne sont pas trop similaires les uns aux autres, et que leurs marques ont une position forte, alors l'entrée de nouveaux acteurs sera difficile, ce qui signifie que le risque est plus faible,
coûts de changement de fournisseurs – si le changement de fournisseur est facile pour le client, alors plus le risque que de nouveaux fournisseurs apparaissent et prennent des clients aux existants est élevé.

Pas tous ces facteurs seront nécessairement présents, mais certains se produiront certainement. Parmi les facteurs qui s'appliqueront, certains peuvent indiquer un risque élevé de nouvelles entrées et d'autres peuvent indiquer un faible risque. Les résultats ne seront pas toujours concluants. Par conséquent, pour évaluer la compétitivité et le potentiel de rentabilité du marché, il est nécessaire d'analyser les nuances et les tendances ainsi que les circonstances spécifiques d'une entreprise ou d'un secteur donné.

Menace de produits de substitution

Y a-t-il des substituts pour vos produits sur le marché ? Quels besoins satisfont-ils ? Quels sont leurs prix ?
Surveillez le marché pour d'éventuels substituts,
Lisez la presse commerciale, elle contient des références à de nouvelles solutions et technologies qui pourraient menacer la position de votre produit à l'avenir,
Visitez des foires, c'est une excellente source d'informations sur la concurrence et les substituts,
Effectuez l'analyse des substituts de la même manière que si vous analysiez la concurrence, par exemple, analysez les coûts de changement de votre produit à un substitut du point de vue du consommateur,
Évaluez le degré de différences entre votre produit et les substituts,
Si le prix et le niveau de satisfaction des besoins sont corrélés, les clients commenceront à choisir des substituts, donc le niveau de prix d'un produit donné est souvent limité par les prix des substituts.

Expansion de l'entreprise

Le pouvoir de négociation des acheteurs

affecte la compétitivité du secteur, peut l'augmenter,
affecte la capacité des vendeurs à réaliser des bénéfices, peut les diminuer,
un pouvoir d'achat élevé peut exercer une pression sur les vendeurs pour abaisser le prix, fournir des produits de meilleure qualité ou améliorer le service client.

Un faible pouvoir de négociation des acheteurs réduit la compétitivité et augmente les bénéfices des vendeurs.

Le pouvoir de négociation des acheteurs est élevé lorsque :

il y a peu d'acheteurs et de nombreux fournisseurs,
les coûts de changement de fournisseurs sont faibles,
les acheteurs peuvent facilement s'intégrer en amont ou commencer leur propre production,
les consommateurs sont sensibles aux prix et bien éduqués,
les consommateurs achètent beaucoup de produits standards,
des substituts sont disponibles sur le marché.

Lorsque le pouvoir d'achat est faible, les ratios ci-dessus sont inverses, par exemple, il y a beaucoup d'acheteurs et peu de fournisseurs.

Le pouvoir de négociation des fournisseurs

Nous avons généralement besoin de fournisseurs externes pour produire nos produits ou services.

Si le pouvoir de négociation de ces fournisseurs est élevé :

les fournisseurs peuvent influencer le prix de notre produit en nous retirant une partie des marges,
affecter la réduction de la qualité,
affecter la disponibilité de nos produits,
augmenter la compétitivité dans le secteur,
réduire les avantages pour les acheteurs.

Quand le pouvoir des fournisseurs est-il élevé ?

Lorsque le nombre de fournisseurs est limité,
Lorsque les coûts de changement de fournisseurs sont élevés,
Lorsque les fournisseurs peuvent facilement s'intégrer ou livrer directement à nos clients,
Lorsque les acheteurs ne sont pas sensibles aux prix et peu éduqués sur le produit,
Lorsque les produits sont très divers (non uniformes),
Lorsque nous ne sommes pas le principal client de notre fournisseur,
Lorsque des substituts ne sont pas disponibles sur le marché.

Lorsque les points ci-dessus sont en opposition, le pouvoir de négociation des fournisseurs est faible.

Qu'est-ce qui est important lors du choix des marchés étrangers ?

Segmentation des clients. Pour qui est votre produit ? Où pouvez-vous rencontrer vos clients ? Vous devez savoir exactement à qui vous allez cibler votre produit et votre message marketing. Une stratégie à un niveau est recommandée pour les petites et moyennes entreprises. Cela signifie choisir un segment bénéfique et concentrer toutes vos activités dessus. L'avantage de cette approche est le coût relativement faible de l'application, mais il y a aussi le risque de devenir dépendant d'un seul groupe de clients. Je recommande vivement d'explorer le sujet des méthodes de segmentation plus en profondeur.

Analyse SWOT. Non seulement de l'entreprise mais aussi des produits sur les marchés donnés.

Autres méthodes de sélection des meilleurs marchés étrangers :

Méthodes analytiques, par exemple, évaluation analytique et par points (méthode multivariée) : consistent à sélectionner des indicateurs caractérisant les pays sélectionnés, à déterminer l'échelle de points de l'évaluation, à évaluer les indicateurs selon l'échelle, et à comparer les pays sélectionnés selon la somme décroissante des points obtenus.
Méthodes de portefeuille, par exemple, matrice BCG ou matrice McKinsey : cette méthode utilise le potentiel de développement de l'entreprise dans un pays donné et sa position concurrentielle.

FAQ – choisir des marchés rentables pour l'expansion

1.Pourquoi le choix du bon marché est-il si important ?

Parce qu'entrer sur le mauvais marché peut entraîner un gaspillage de ressources, une faible rentabilité, et même des pertes financières. Une analyse minutieuse augmente vos chances de succès.

2.À quoi sert l'analyse PEST ?

L'analyse PEST évalue les facteurs politiques, économiques, sociaux et technologiques sur un marché cible pour identifier les risques et les opportunités.

3.Comment les cinq forces de Porter aident-elles à l'expansion ?

Elle montre le paysage concurrentiel en analysant la rivalité, les nouveaux entrants, les substituts, les acheteurs et les fournisseurs. Cela aide à façonner votre stratégie.

4.La segmentation des clients est-elle nécessaire pour l'expansion à l'étranger ?

Oui. Identifier et se concentrer sur les groupes de clients les plus rentables garantit un marketing plus efficace et une meilleure allocation des ressources.