Cum să alegi piețele profitabile pentru expansiunea internațională a companiei tale?

Expansiunea internațională ar trebui să rezulte din cursul natural al lucrurilor pentru compania dumneavoastră. Ar trebui să fie următoarea etapă logică în dezvoltarea companiei. Primul pas pe care îl recomand clienților înainte de a lua măsuri legate de intrarea pe piețele externe este să studieze pregătirea companiei pentru expansiunea internațională.
Fiecare departament și tot personalul trebuie să aibă cunoștințe, conștientizare și să demonstreze înțelegerea și acceptarea strategiilor și planurilor de dezvoltare ale companiei pe piețele externe. Prin urmare, “scanați” compania dumneavoastră și verificați dacă angajații din toate departamentele sunt pregătiți să lucreze cu un client străin și să gestioneze comenzi noi.

Pregătirea companiei dumneavoastră pentru expansiunea internațională

Clienții noștri întreabă adesea ce piețe să aleagă pentru a avea succes.

Alegerea unei piețe este o parte importantă a succesului dumneavoastră final. Nu este singura, desigur, dar este una importantă. Să ne dedicăm, așadar, un moment pentru aceasta.

Există instrumente care sprijină exportatorii în luarea deciziilor privind selectarea piețelor țintă. Aș dori să vorbesc despre două principale. În principal pentru că sunt simple și oricine le poate aplica fără cunoștințe de specialitate. Acestea sunt:

• analiza PEST,
• analiza celor 5 Forțe ale lui Porter.

Analiza PEST – evaluarea macro-mediului

PEST este o abreviere pentru:
Politic (factori politici și legali),
Economic (factori economici),
Social (factori sociali),
Tehnologic (factori tehnologici).

Această analiză este utilizată pentru evaluarea inițială a macro-mediului și planificarea pe baza rezultatelor sale. Analiza se desfășoară în trei etape:

Etapa I
Listarea factorilor care afectează sau pot afecta operațiunile companiei pe o anumită piață externă și într-un anumit segment. Aceștia sunt, desigur, factori politici, legali, economici, sociali și tehnologici.

Etapa II
Evaluarea și indicarea factorilor care au cel mai mare impact. Luăm în considerare atât factorii existenți, cât și cei care pot apărea în viitor.

Etapa III
Analiza efectelor unui anumit factor, adică cum afectează sau poate afecta compania noastră.

Analiza PEST protejează compania de dezamăgire și eșec financiar. Facilitează anticiparea amenințărilor potențiale și eliminarea piețelor unde riscul este prea mare. Este un instrument eficient și ușor de utilizat.

Așa cum am menționat în acest articol, ne-ar plăcea să subliniem cât mai multe instrumente posibile pentru a vă ajuta să alegeți piețele de export, vă încurajez să puneți întrebări în comentarii.

Cele cinci forțe ale lui Porter – analizarea competitivității pieței

Al doilea instrument important, așa cum am menționat, este analiza celor 5 Forțe ale lui Porter, care examinează:

• Intensitatea competiției în cadrul industriei,
• Amenințarea noilor intrări în industrie,
• Amenințarea produselor substitutive,
• Puterea de negociere a cumpărătorilor,
• Puterea de negociere a furnizorilor.

Utilizați această metodă atunci când ați ales direcția de expansiune și doriți să confirmați în cele din urmă corectitudinea alegerii dumneavoastră. Analiza vă va ajuta să înțelegeți ce forțe operează în interiorul sectorului dumneavoastră într-o anumită țară și vă va ajuta să dezvoltați o strategie care vă va oferi un avantaj competitiv.

Înainte de a începe analiza, definiți sectorul. Determinați dimensiunea și dinamica acestuia. Este competiția puternică? Apar constant noi tehnologii și produse sau sunt mai degrabă similare? În ce fază a ciclului de viață se află sectorul (introducere, dezvoltare, maturitate, declin)?

După definirea sectorului, puteți trece la analiză.

Intensitatea competiției

• adunați informații despre cei mai mari jucători, listați-i, încercați să găsiți informații despre cota lor de piață,
• uitați-vă la activitățile lor de marketing, încercați să evaluați dacă mesajul este o luptă deschisă de preț, dacă jucătorii se concentrează pe evidențierea punctelor lor forte, de exemplu, prin distingerea produsului de altele cu un fel de îmbunătățire,
• o competiție puternică și o competiție de preț înseamnă de obicei marje foarte mici,
• dacă intenționați să trimiteți bunuri direct către destinatari străini, amintiți-vă de costurile suplimentare care pot reduce atractivitatea prețurilor (cum ar fi costurile de transport),
• dacă competiția este ridicată, în această etapă ar trebui să renunțați la această piață și să căutați alte direcții.

Amenințarea noilor intrări

Scala de risc a noilor intrări este evaluată prin definirea barierelor. Cu cât sunt mai puține bariere, cu atât amenințarea noilor intrări crește și rentabilitatea pieței scade.
Specificați:

• intensitatea capitalului – cu cât suma pe care trebuie să o investiți pentru a deschide o afacere ca a dumneavoastră și a o dezvolta pe piață este mai mare, cu atât riscul noilor intrări este mai mic,
• economiile de scară – cu cât economiile de scară sunt mai mari realizate de participanții la piață, cu atât riscul noilor intrări este mai mic; acest lucru se datorează faptului că noii jucători ar trebui să opereze în condiții nefavorabile pentru o perioadă lungă de timp înainte de a începe să beneficieze,
• know-how – dacă industria folosește expertiza pe care companiile au acumulat și construit-o de-a lungul multor ani, riscul noilor intrări este scăzut; în plus, unele tehnologii pot fi protejate prin brevete,
• obstacole legale – unele industrii sunt limitate de reglementările statului, ceea ce îngreunează semnificativ intrarea de noi entități, inclusiv străine; în plus, adesea sunt necesare criterii suplimentare pentru a opera într-o anumită industrie; cu cât sunt mai multe astfel de restricții, cu atât riscul noilor intrări este mai mic,
• diferentierea produselor între concurenți – dacă producătorii/furnizorii actuali oferă produse tehnologic diverse care nu sunt prea similare între ele, iar mărcile lor au o poziție puternică, atunci intrarea de noi jucători va fi dificilă, ceea ce înseamnă că riscul este mai mic,
• costurile de schimbare a furnizorilor – dacă schimbarea furnizorului este ușoară pentru client, atunci riscul ca noi furnizori să apară și să ia clienții de la cei existenți este mai mare.

Nu toți acești factori vor fi neapărat prezenți, dar unii vor apărea cu siguranță. Printre factorii care se vor aplica, unii pot indica un risc ridicat de noi intrări și alții pot indica un risc scăzut. Rezultatele nu vor fi întotdeauna concludente. Prin urmare, pentru a evalua competitivitatea și potențialul de rentabilitate al pieței, este necesar să se analizeze nuanțele și tendințele, precum și circumstanțele specifice ale unei anumite companii sau sector.

Amenințarea produselor substitutive

• Există produse substitutive pentru produsele dumneavoastră pe piață? Ce nevoi satisfac acestea? Care sunt prețurile lor?
• Monitorizați piața pentru posibile substitutive,
• Citiți presa de specialitate, aceasta include referințe la noi soluții și tehnologii care ar putea amenința poziția produsului dumneavoastră în viitor,
• Vizitați târguri, este o sursă excelentă de informații despre competiție și substitutive,
• Realizați analiza substitutelor în același mod în care ați analiza competiția, de exemplu, analizați costurile de schimbare a produsului dumneavoastră cu un substitut din perspectiva consumatorului,
• Evaluați gradul de diferențiere între produsul dumneavoastră și substitutive,
• Dacă prețul și nivelul de satisfacere a nevoilor corelează între ele, clienții vor începe să aleagă substitutive, astfel că nivelul de preț al unui anumit produs este adesea limitat de prețurile substitutelor.

Puterea de negociere a cumpărătorilor

• afectează competitivitatea sectorului, poate să o crească,
• afectează capacitatea vânzătorilor de a obține profituri, le poate reduce,
• o putere mare a cumpărătorilor poate exercita presiune asupra vânzătorilor pentru a reduce prețul, a oferi produse de calitate superioară sau a îmbunătăți serviciul pentru clienți.

Puterea de negociere scăzută a cumpărătorilor reduce competitivitatea și crește profiturile vânzătorilor.

Puterea de negociere a cumpărătorilor este mare atunci când:

• există puțini cumpărători și mulți furnizori,
• costurile de schimbare a furnizorilor sunt scăzute,
• cumpărătorii pot integra ușor înapoi sau pot începe propria producție,
• consumatorii sunt sensibili la preț și bine educați,
• consumatorii cumpără multe produse standard,
• substituentele sunt disponibile pe piață.

Când puterea cumpărătorului este scăzută, raporturile de mai sus sunt inverse, de exemplu, există mulți cumpărători și puțini furnizori.

Puterea de negociere a furnizorilor

De obicei, avem nevoie de furnizori externi pentru a produce produsele sau serviciile noastre.

Dacă puterea de negociere a acestor furnizori este mare:

• furnizorii pot influența prețul produsului nostru luând o parte din marje de la noi,
• afectează reducerea calității,
• afectează disponibilitatea produselor noastre,
• crește competitivitatea în sector,
• reduce beneficiile pentru cumpărători.

Când este puterea furnizorului mare?

• Când numărul furnizorilor este limitat,
• Când costurile de schimbare a furnizorilor sunt mari,
• Când furnizorii pot integra ușor sau livra direct clienților noștri,
• Când cumpărătorii nu sunt sensibili la preț și nu sunt foarte educați despre produs,
• Când produsele sunt foarte diverse (nu uniforme),
• Când nu suntem clientul principal al furnizorului nostru,
• Când nu există substituente pe piață.

Când punctele de mai sus sunt în opoziție, puterea de negociere a furnizorilor este scăzută.

Ce altceva este important atunci când alegeți piețele externe?

Segmentarea clienților. Pentru cine este produsul dumneavoastră? Unde puteți întâlni clienții dumneavoastră? Trebuie să știți exact cui vă veți adresa cu produsul și mesajul de marketing. O strategie unică este recomandată pentru întreprinderile mici și mijlocii. Aceasta înseamnă alegerea unui segment benefic și concentrându-vă toate activitățile asupra acestuia. Avantajul acestei abordări este costul relativ scăzut de aplicare, dar există și riscul de a deveni dependent de o singură grupă de clienți. Vă recomand cu tărie să explorați subiectul metodelor de segmentare în profunzime.

Analiza SWOT. Nu doar a companiei, ci și a produselor pe piețele date.

Alte metode de selectare a celor mai bune piețe externe:

• Metode analitice, de exemplu, evaluarea analitică și pe puncte (metoda multivariată): constau în selectarea indicatorilor care caracterizează țările selectate, determinarea scalei de punctaj a evaluării, evaluarea indicatorilor conform scalei și compararea țărilor selectate conform sumei descrescătoare a punctelor obținute.
• Metode de portofoliu, de exemplu, matricea BCG sau matricea McKinsey: această metodă utilizează potențialul de dezvoltare al întreprinderii într-o anumită țară și poziția sa competitivă.

Întrebări frecvente – alegerea piețelor profitabile pentru expansiune

1.De ce este atât de important să alegi piața potrivită?

Pentru că intrarea pe o piață greșită poate duce la risipirea resurselor, la o rentabilitate scăzută și chiar la pierderi financiare. O analiză atentă îți crește șansele de succes.

2. Pentru ce se folosește analiza PEST?

PEST evaluează factorii politici, economici, sociali și tehnologici dintr-o piață țintă pentru a identifica riscurile și oportunitățile.

3. Cum ajută cele cinci forțe ale lui Porter în expansiune?

Arată peisajul competitiv prin analizarea rivalității, noilor intrări, substitutelor, cumpărătorilor și furnizorilor. Acest lucru ajută la conturarea strategiei tale.

4. Este necesară segmentarea clienților pentru expansiunea externă?

Da. Identificarea și concentrarea asupra celor mai profitabile grupuri de clienți asigură un marketing mai eficient și o alocare mai bună a resurselor.

5. Ce alte instrumente pot folosi în afară de analiza PEST și cea a lui Porter?

SWOT, metodele de evaluare pe puncte și instrumentele de portofoliu, cum ar fi matricea BCG sau McKinsey, pot ajuta la rafinarea alegerii piețelor.