Kuidas valida kasumlikke turge oma ettevõtte välismaale laienemiseks?

Välislaienemine peaks olema teie ettevõtte loomulik areng. See peaks olema järgmine loogiline etapp ettevõtte arengus. Esimene samm, mida ma soovitan klientidele enne välismaiste turgudele sisenemisega seotud tegevuste tegemist, on uurida ettevõtte ettevalmistust rahvusvaheliseks laienemiseks.
Iga osakond ja kõik töötajad peavad olema teadlikud ning näitama arusaamist ja aktsepteerimist ettevõtte arengustrateegiatest ja plaanidest välismaal. Seetõttu „skaneerige“ oma ettevõtet ja kontrollige, kas kõikide osakondade töötajad on valmis töötama välisklientidega ja käsitlema uusi tellimusi.

Ettevõtte ettevalmistamine rahvusvaheliseks laienemiseks

Meie kliendid küsivad sageli milliseid turge valida, et olla edukad.

Turu valimine on oluline osa teie lõplikust edust. Mitte ainus, muidugi, aga oluline. Seetõttu pühendame sellele hetkeks aega.

On tööriistu, mis toetavad eksportijaid sihtturgude valimisel. Soovin rääkida kahest peamisest. Peamiselt seetõttu, et need on lihtsad ja igaüks saab neid rakendada ilma spetsialisti teadmisteta. Need on:

PEST analüüs,
Porteri 5 jõu analüüs.

PEST analüüs – makrokeskkonna hindamine

PEST on lühend:
Poliitilised (poliitilised ja õiguslikud tegurid),
Ekonomilised (majanduslikud tegurid),
Sotsiaalsed (sotsiaalsed tegurid),
Tehnoloogilised (tehnoloogilised tegurid).

Seda analüüsi kasutatakse makrokeskkonna esialgseks hindamiseks ja planeerimiseks selle tulemuste põhjal. Analüüs viiakse läbi kolmes etapis:

Etapp I
Tegurite loetlemine, mis mõjutavad või võivad mõjutada ettevõtte tegevust antud välismaal ja antud segmendis. Need on muidugi poliitilised, õiguslikud, majanduslikud, sotsiaalsed ja tehnoloogilised tegurid.

Etapp II
Tegurite hindamine ja näitamine, millel on suurim mõju. Arvesse võetakse nii olemasolevaid tegureid kui ka neid, mis võivad tulevikus tekkida.

Etapp III
Antud teguri mõjude analüüs, st kuidas see mõjutab või võib mõjutada meie ettevõtet.

PEST analüüs kaitseb ettevõtet pettumuste ja rahaliste kaotuste eest. See lihtsustab potentsiaalsete ohtude ennustamist ja turgude kõrvaldamist, kus risk on liiga kõrge. See on tõhus ja lihtne kasutada tööriist.

Kuna soovime selles artiklis välja tuua võimalikult palju tööriistu, mis aitavad teil valida eksporditurge, julgustan teid esitama küsimusi kommentaarides.

Porteri Viis Jõudu – turu konkurentsivõime analüüsimine

Teine oluline tööriist, nagu ma mainisin, on Porteri 5 jõu analüüs, mis uurib:

Konkurentsi intensiivsus tööstuses,
Uute sisenemiste oht tööstuses,
Asendustoodete oht,
Ostjate läbirääkimisvõime,
Tootjate läbirääkimisvõime.

Kasutage seda meetodit, kui olete valinud laienemise suuna ja soovite lõpuks kinnitada oma valiku õigust. Analüüs aitab teil mõista, millised jõud tegutsevad teie sektoris antud riigis ja aitab teil välja töötada strateegia, mis annab teile konkurentsieelise.

Enne analüüsi alustamist määratlege sektor. Määrake selle suurus ja dünaamika. Kas konkurents on tugev? Kas uusi tehnoloogiaid ja tooteid ilmub pidevalt või on need pigem sarnased? Millises eluetapis sektor on (sissejuhatus, areng, küpsus, langus)?

Pärast sektori määratlemist saate analüüsi jätkata.

Kuidas valida kasumlikke turge

Konkurentsi intensiivsus

koguge teavet suurimate mängijate kohta, loetlege need, proovige leida teavet nende turuosa kohta,
vaadake nende turundustegevusi, proovige hinnata, kas sõnum on avatud hinnasõda, kas mängijad keskenduvad oma tugevuste esitlemisele, näiteks eristades toodet teistest mingi täiustuse kaudu,
tugev konkurents ja hinnakonkurents tähendavad tavaliselt väga madalaid marginaale,
kui kavatsete saata kaupu otse välisklientidele, pidage meeles lisakulusid, mis võivad vähendada hindade atraktiivsust (nt transpordikulud),
kui konkurents on kõrge, peaksite sellel etapil sellest turust loobuma ja otsima teisi suundi.

Uute sisenemiste oht

Uute sisenemiste riski skaalat hinnatakse takistuste määratlemise kaudu. Mida vähem takistusi, seda suurem on uute sisenemiste oht ja turu kasumlikkus väheneb.
Määratlege:

kapitali intensiivsus – mida suurem on summa, mida peate investeerima, et avada sarnane äri ja arendada seda turul, seda madalam on uute sisenemiste risk,
skaala majandus – mida suuremad on turuosaliste saavutatud skaala majandused, seda madalam on uute sisenemiste risk; see tuleneb sellest, et uued mängijad peaksid pikka aega tegutsema ebasoodsates tingimustes, enne kui nad hakkavad kasu saama,
know-how – kui tööstus kasutab teadmisi, mida ettevõtted on aastate jooksul omandanud ja arendanud, on uute sisenemiste risk madal; lisaks võivad mõned tehnoloogiad olla kaitstud patentidega,
õiguslikud takistused – mõned tööstused on riiklike regulatsioonide poolt piiratud, mis takistab oluliselt uute üksuste, sealhulgas välismaiste, sisenemist; lisaks on sageli vajalikud täiendavad kriteeriumid, et tegutseda antud tööstuses; mida rohkem selliseid piiranguid, seda madalam on uute sisenemiste risk,
toodete diferentseerimine konkurentide seas – kui praegused tootjad/tootjad pakuvad tehnoloogiliselt erinevaid tooteid, mis ei ole üksteisega liiga sarnased, ja nende brändidel on tugev positsioon, siis on uute mängijate sisenemine keeruline, mis tähendab, et risk on madalam,
tootjate vahetamise kulud – kui tarnija vahetamine on kliendi jaoks lihtne, siis on suurem risk, et uued tarnijad ilmuvad ja võtavad kliente olemasolevatelt.

Need tegurid ei pruugi kõik tingimata esineda, kuid mõned kindlasti esinevad. Tegurite seas, mis kehtivad, võivad mõned viidata kõrgele uute sisenemiste riskile ja mõned madalale riskile. Tulemused ei pruugi alati olla lõplikud. Seetõttu, et hinnata turu konkurentsivõimet ja kasumlikkuse potentsiaali, on vajalik analüüsida nüansse ja trende ning konkreetseid asjaolusid antud ettevõtte või sektori puhul.

Asendustoodete oht

Kas teie toodetel on turul asendustooted? Milliseid vajadusi nad rahuldavad? Millised on nende hinnad?
Jälgige turgu võimalike asendustoodete osas,
Looge kaubanduse ajakirju, need sisaldavad viiteid uutele lahendustele ja tehnoloogiatele, mis võivad tulevikus teie toote positsiooni ohustada,
Külastage messide, see on suurepärane teabeallikas konkurentsi ja asendustoodete kohta,
Tehke asendustoodete analüüs samamoodi nagu analüüsiksite konkurentsi, näiteks analüüsige kulusid, mis on seotud teie toote asendamisega asendustootega tarbija vaatenurgast,
Hinnake erinevuste astet teie toote ja asendustoodete vahel,
Kui hind ja vajaduste rahuldamise tase korreleeruvad, hakkavad kliendid valima asendustooted, seega on antud toote hinna tase sageli piiratud asendustoodete hindadega.

Ettevõtte laienemine

Ostjate läbirääkimisvõime

mõjutab sektori konkurentsivõimet, võib seda suurendada,
mõjutab müüjate kasumite teenimise võimet, võib neid vähendada,
kõrge ostja võime võib avaldada survet müüjatele hindade alandamiseks, kvaliteetsemate toodete pakkumiseks või klienditeeninduse parandamiseks.

Madal ostjate läbirääkimisvõime vähendab konkurentsivõimet ja suurendab müüjate kasumeid.

Ostjate läbirääkimisvõime on kõrge, kui:

ostjaid on vähe ja tarnijaid palju,
tootjate vahetamise kulud on madalad,
ostjad saavad hõlpsasti integreeruda tagasi või alustada oma tootmist,
tarbijad on hinnatundlikud ja hästi haritud,
tarbijad ostavad palju standardtooteid,
asendustooted on turul saadaval.

Kui ostjate võime on madal, on ülaltoodud suhted vastupidised, nt ostjaid on palju ja tarnijaid vähe.

Tarnijate läbirääkimisvõime

Me vajame tavaliselt väliseid tarnijaid, et toota meie tooteid või teenuseid.

Kui nende tarnijate läbirääkimisvõime on kõrge:

tarnijad saavad mõjutada meie toote hinda, võttes meilt osa marginaalidest,
mõjutada kvaliteedi vähenemist,
mõjutada meie toodete kättesaadavust,
suurendada sektori konkurentsivõimet,
vähendada ostjate eeliseid.

Millal on tarnijate võime kõrge?

Kui tarnijate arv on piiratud,
Kui tarnijate vahetamise kulud on kõrged,
Kui tarnijad saavad hõlpsasti integreeruda või otse meie klientidele tarnida,
Kui ostjad ei ole hinnatundlikud ja ei ole toote kohta väga haritud,
Kui tooted on väga erinevad (mitte ühtsed),
Kui me ei ole oma tarnija peamine klient,
Kui turul ei ole asendustooted.

Kui ülaltoodud punktid on vastandlikud, on tarnijate läbirääkimisvõime madal.

Mis on veel oluline välismaiste turgude valimisel?

Kliendisegmentatsioon. Kellele on teie toode mõeldud? Kus saate oma kliente kohata? Peate täpselt teadma, kellele suunata oma toode ja turundussõnum. Ühe tasandi strateegia on soovitatav väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks. See tähendab ühe kasuliku segmendi valimist ja kõigi oma tegevuste keskendamist sellele. Selle lähenemise eeliseks on suhteliselt madalad kulud rakendamisel, kuid on ka risk sõltuda ainult ühest kliendigruppist. Soovitan tungivalt uurida segmentatsioonimeetodite teemat sügavamalt.

SWOT analüüs. Mitte ainult ettevõtte, vaid ka toodete analüüs antud turgudel.

Teised meetodid parimate välismaiste turgude valimiseks:

Analüütilised meetodid, näiteks analüütiline ja punktide hindamine (multivariaatne meetod): koosnevad valitud riikide iseloomustavate näitajate valimisest, hindamise punktiskaala määramisest, näitajate hindamisest vastavalt skaalale ja valitud riikide võrdlemisest vastavalt saadud punktide vähenemisele.
Portfellimeetodid, nt BCG maatriks või McKinsey maatriks: see meetod kasutab ettevõtte arengupotentsiaali antud riigis ja selle konkurentsipositsiooni.

KKK – kasumlike turgude valimine laienemiseks

1.Miks on õige turu valimine nii oluline?

Sest valele turule sisenemine võib viia ressursside raiskamiseni, madala kasumlikkuseni ja isegi rahaliste kaotusteni. Hoolikas analüüs suurendab teie eduvõimalusi.